Incoterms® 2020 pour PME : risques, coûts et bons choix
J’accompagne des entreprises en ventes et logistique transfrontalières. Ci-dessous, j’explique comment les Incoterms® 2020 déplacent le risque et les coûts, quels termes conviennent aux PME et comment éviter les pièges courants.
Pourquoi c’est important
Les Incoterms couvrent deux sujets : qui paie chaque étape du transport et quand le risque passe du vendeur à l’acheteur. Mauvais choix = coûts imprévus ou risque trop long. Le remède : choisir la bonne règle, l’écrire clairement et aligner contrat et assurance.
L’essentiel en une minute
- Risque ≠ coût. Le risque change à un point défini ; les coûts suivent le partage. Ce n’est pas toujours le même moment.
- Les Incoterms ne régissent pas le paiement, la propriété ou l’inexécution — cela relève du contrat de vente.
- Toujours ajouter le lieu/port et « Incoterms® 2020 ». Exemple : « CIF Santos, Incoterms® 2020 ».
- Deux familles : tous modes (EXW, FCA, CPT, CIP, DAP, DPU, DDP) et maritime/fluvial uniquement (FAS, FOB, CFR, CIF).
Les sept termes réellement utilisés par les PME
EXW — Ex Works (locaux du vendeur)
Risque : quand la marchandise est mise à disposition. Bien pour : enlèvements internes. Piège : faible pour l’export ; le client peine à faire les formalités d’exportation. Pour l’export, je recommande rarement EXW.
FCA — Free Carrier (lieu convenu)
Risque : à la remise au transporteur au lieu convenu. Bien pour : la plupart des conteneurs. Conseil : nommer précisément le point de remise (ex. « FCA Hamburg Depot, Incoterms® 2020 »).
FOB — Free On Board (port d’embarquement) — navire uniquement
Risque : une fois à bord. Bien pour : vrac/non conteneurisé. Piège : ne pas utiliser FOB pour conteneurs ; préférer FCA.
CFR — Cost and Freight (port de destination) — navire uniquement
Risque : à l’embarquement au port d’origine. Le vendeur paie le fret jusqu’au port de destination. Assurance : à la charge de l’acheteur (sauf CIF).
CIF — Cost, Insurance and Freight (port de destination) — navire uniquement
Comme CFR mais avec assurance vendeur. Couverture minimale au profit de l’acheteur. Piège : le risque du vendeur cesse à l’embarquement, pas à l’arrivée.
DAP — Delivered At Place (lieu de destination)
Risque : à l’arrivée, prêt au déchargement. Bien pour : door-to-door lorsque l’acheteur gère l’import. Conseil : nommer le site exact (ex. « DAP Entrepôt de l’Acheteur, Lyon »).
DDP — Delivered Duty Paid (lieu de destination)
Le vendeur gère tout, y compris dédouanement et droits. Piège : taxes/immatriculations/fiscalité indirecte : à n’utiliser que si la conformité import est maîtrisée (ou partenaire local fiable).
Choisir un terme : carte simple
- Conteneurs ? FCA (remise au premier transporteur) ou CPT/CIP (le vendeur paie le trajet principal ; CIP exige plus d’assurance).
- Vrac/non conteneur, embarquement navire ? FOB/CFR/CIF.
- Prix “arrivé” mais import par l’acheteur ? DAP.
- Vous gérez l’import et les taxes ? DDP (seulement avec contrôle de conformité).
- Enlèvement local ? EXW (domestique). Pour exporter : éviter EXW ; préférer FCA.
Points de risque & assurance (les aligner)
- Écrire le point de livraison/risque dans le contrat. Ex. « Le risque passe à la remise au premier transporteur au FCA Hamburg Depot ».
- Aligner l’assurance cargo sur le risque. En CIF/CIP, le vendeur assure au profit de l’acheteur ; sinon, convenir qui assure et pour quelle valeur.
- Pas de doublons. En DAP, ne promettez pas aussi le dédouanement import.
Pièges fréquents
- FOB pour conteneurs. Préférer FCA.
- Lieu/port manquant. « DAP » seul est incomplet ; préciser le lieu exact.
- Confondre coûts et risque. En CIF, le risque change au port d’embarquement ; le fret est payé jusqu’à destination.
- DDP sans structure locale. Taxes/immatriculations peuvent bloquer la livraison.
- « Les Incoterms règlent tout ». Non. Paiement, propriété, pénalités, garanties → contrat.
Ma checklist courte
- Terme adapté au mode (FCA conteneur ; FOB/CFR/CIF vrac).
- Lieu/port précis + « Incoterms® 2020 ».
- Clause de risque au contrat cohérente avec le terme.
- Assurance alignée sur le point de risque.
- Pas de promesses doublées (surtout en DAP/DDP).
- Facture, packing list et documents en cohérence avec le terme.
FAQs
Les Incoterms disent-ils qui paie les impôts ?
Pas directement. Ils répartissent transport et dédouanement. Impôts/fiscalité : à traiter au contrat et avec le transitaire.
Peut-on utiliser CIF en aérien ?
Non. CIF/CFR/FOB sont maritimes/fluviaux. Pour l’aérien : FCA/CPT/CIP.
EXW est-il toujours mauvais ?
Non, pour un enlèvement domestique c’est correct. Pour l’export, je préfère FCA car l’exportateur maîtrise la sortie.
Faut-il citer « Incoterms® 2020 » ?
Oui. Indiquez toujours la version.
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Ressources
Avertissement : Cet article ne remplace pas un conseil juridique individuel.
