Incoterms® 2020 para pymes: riesgo, costes y los términos que convienen
Asesoro a empresas en ventas y logística transfronterizas. A continuación explico cómo los Incoterms® 2020 trasladan riesgo y costes, qué términos tienen sentido para pymes y cómo evitar las trampas habituales.
Por qué importa
Los Incoterms resuelven dos cosas: quién paga cada tramo del transporte y cuándo pasa el riesgo del vendedor al comprador. Si elige mal, paga pasos imprevistos o mantiene el riesgo demasiado tiempo. La solución: regla correcta, redacción limpia y contrato/seguro alineados.
Lo esencial en un minuto
- Riesgo ≠ coste. El riesgo cambia en un punto definido; los costes siguen el reparto. No siempre coinciden.
- Los Incoterms no regulan pago, dominio ni incumplimiento — eso va en el contrato de compraventa.
- Siempre añadir lugar/puerto y “Incoterms® 2020”. Ej.: «CIF Santos, Incoterms® 2020».
- Dos familias: cualquier modo (EXW, FCA, CPT, CIP, DAP, DPU, DDP) y solo marítimo/fluvial (FAS, FOB, CFR, CIF).
Los siete términos que las pymes realmente usan
EXW — Ex Works (instalaciones del vendedor)
Riesgo: cuando la mercancía se pone a disposición. Bueno para: recogidas internas. Trampa: débil para exportar; al comprador se le complica el despacho de exportación. Para exportación rara vez aconsejo EXW.
FCA — Free Carrier (lugar convenido)
Riesgo: al entregar al porteador en el lugar convenido. Bueno para: la mayoría de contenedores. Consejo: nombrar el punto exacto («FCA Hamburg Depot, Incoterms® 2020»).
FOB — Free On Board (puerto de carga) — solo buque
Riesgo: al estar la mercancía a bordo. Bueno para: granel/no contenedor. Trampa: no usar FOB para contenedores; use FCA.
CFR — Cost and Freight (puerto de destino) — solo buque
Riesgo: al embarque en origen. El vendedor paga el flete hasta destino. Seguro: del comprador (salvo CIF).
CIF — Cost, Insurance and Freight (puerto de destino) — solo buque
Como CFR pero con seguro del vendedor. Cobertura mínima a favor del comprador. Trampa: el riesgo del vendedor termina al embarque, no en destino.
DAP — Delivered At Place (lugar de destino)
Riesgo: a la llegada, listo para descarga. Bueno para: puerta a puerta cuando el comprador despacha la importación. Consejo: nombrar el sitio exacto (p. ej., «DAP Almacén del Comprador, Lyon»).
DDP — Delivered Duty Paid (lugar de destino)
El vendedor asume todo, incluido despacho e impuestos de importación. Trampa: impuestos, registros y reglas indirectas pueden complicar; use DDP solo si controla la importación (o tiene socio fiable).
Elegir el término: mapa simple
- Contenedores: FCA (entrega al primer porteador) o CPT/CIP (el vendedor paga el tramo principal; CIP exige mayor seguro).
- Granel/no contenedor, carga a buque: FOB/CFR/CIF.
- Precio “puesto en destino” pero el comprador importa: DAP.
- Usted importa y paga impuestos: DDP (solo con control de cumplimiento).
- Recogida local: EXW (doméstico). Para exportar, evitar EXW; use FCA.
Puntos de riesgo y seguro (alinear bien)
- Escriba el punto de entrega/riesgo en el contrato. Ej.: «El riesgo pasa en la entrega al primer porteador en FCA Hamburg Depot».
- Alinee el seguro de carga al riesgo. En CIF/CIP el vendedor asegura a favor del comprador; en otros, acuerden quién asegura y por cuánto.
- No duplique obligaciones. Con DAP no prometa también despacho de importación.
Errores comunes que veo
- FOB para contenedores. Mejor FCA.
- Falta el lugar/puerto. «DAP» solo es incompleto; añada el sitio exacto.
- Suponer que coste = riesgo. En CIF, el riesgo cambia en el puerto de origen; el flete se paga hasta destino.
- DDP sin estructura local. Impuestos/altas pueden bloquear la entrega.
- “Incoterms lo hacen todo”. No. Pago, propiedad, penalizaciones y garantías → contrato.
Mi checklist corta
- Término correcto para el modo (FCA contenedor; FOB/CFR/CIF granel).
- Lugar/puerto preciso + «Incoterms® 2020».
- Cláusula de riesgo en el contrato acorde al término.
- Seguro alineado al punto de riesgo.
- Sin promesas duplicadas (especialmente en DAP/DDP).
- Factura, packing list y documentos coherentes con el término.
FAQs
¿Los Incoterms dicen quién paga impuestos?
No directamente. Dicen quién paga transporte y quién gestiona despacho. Impuestos/reglas fiscales van en el contrato y con su agente.
¿Puedo usar CIF en aéreo?
No. CIF/CFR/FOB son marítimos/fluviales. Para aéreo: FCA/CPT/CIP.
¿EXW es siempre malo?
No para retiradas domésticas. Para exportar prefiero FCA: el exportador controla la salida del país.
¿Debo citar “Incoterms® 2020”?
Sí. Especifique la versión para evitar dudas.
Programe una consulta personal. Revisaré su pedido, elegiré el Incoterm correcto, alinearé seguro y documentos y reduciré retrasos y disputas.
Lecturas
Aviso: Este artículo no sustituye asesoramiento jurídico individual.
